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　　实际上我们绝不能用单一的思维来应对以上五大渠道。传统零售渠道的主要目标客户应该以三四线城市和市场的大户型需求为主，针对他们开发适合他们的产品，其实就是我们之前和当下主要的产品形式。风格多样化，可以包括美式、欧式和现代风格，并保证经销商有一定的利润空间…◆。电商渠道则是对线下零售渠道的精细化，需要针对各级市场和各类户型进行全面的精细化产品设计与开发☆▼◆。而拎包入住▼…•▼◆=、整装△=•=△、工程渠道，均可以看作是ToB的渠道△▼■□，需要用另外一种完全不同的做法来应对●△-…★▲，那便是款式简化、套餐式--、去风格化和低成本制造▽●，以满足小户型的需求☆☆。以兄弟木业为例，其仅仅用4个套餐，总共26件家具便可以满足各种ToB渠道的需求。另外，中国家具行业面临着一个临界点，2018和2019年家具销售不景气，2020年更是雪上加霜□•▷●。今年大家都在求生存，能够活下来就很不错■□▪■☆△。我相信两三年以后，能够活下来的都是好的企业★▲●▷，它们都经过了火的洗礼-□◇。所以希望大家慎重小心，减少各种费用，抓住好机遇。本文内容摘自《增长思维：中国家装家居经典商业评论》一书（选自知者研究）

　　这30年来，我们的家具生产有进步吗◆◆？除了板式和定制家具采用了自动化设备以外，我们的家具生产基本没有创新。材料方面，我们用的是刨花板、中纤板等◁…，这些都是美国人▪■☆◆、欧洲人一百多年前发明的，32mm系统是德国人发明的◆=▲，我们一直在用他们的产品，但在新的生产技术、材料、工艺领域却没有创新。不客气的跟大家说，中国家具生产水平跟日本的差距至少有50年▷=▼，而在实木和一般产品领域…◁○▪☆•，滞后20~30年。三四十年前，我去日本一个村庄考察■◁★●，看到60岁的老太太在用数控编程。所以希望大家花点时间，做好产品●◆•◁◇。日本所有家具产品的抽屉只有6至7种尺寸。我的一位朋友在日本专门做抽屉，一个月需要消耗500吨木材。这是日本家具行业工业化的现状，也将会是我们的未来。从2016年开始，我针对自己的海阳工厂，持续进行数控化的改造□●•▷，以降低成本…☆，并使生产和产品标准化☆□▽，最大限度的减少对技术工人，例如木工和油漆工的依赖。如今，海阳的兄弟木业…◁○■▲，生产500张实木床，仅3天便可以完成◁•。最近几年来，得力于工厂效率的提升和对成本的严格控制◆…●▼◆，不同于其他品牌的不断涨价，海阳兄弟木业公司的产品价格反而连续降价了三次，这在行业里几乎成为异类。规模化的工业化设计与生产制造•…◆==□，最终带来的是产品价格的下降和性价比的提高，并真正满足中国最大规模化的一批消费者：20~40岁，家庭年收入在15万左右，居住面积在80平米的2房2厅中位数家居消费者，这样的消费者占据了整个家居消费者的80%~91%▼□。据相关调查，他们的全套家具客单价在3万元人民币以内。作为一个家具人，一辈子应该做什么◇▼=○？就是做好产品，然后才讲营销，而且应该产销分离，生产的人不用管营销，营销的人去开拓市场△…◆◁。我们未来怎么样走？就是要走大工业化生产的道路。我们应该向宜家学习，向家电行业学习，他们通过大工业生产能够把产品和价格做到极致。

　　美国有美式家具，英国和欧洲有英式、欧式家具-◇◆★△•，日本也有日式家具▲=□▲☆□，我们中国当然也应该有自己的中式家具立足于国际▲◇▷▷。在美国，其实总共也就5种家具风格，分别是Queen Ann（安妮女王）、Louis（路易十五）、Mission（使命派）、Country（乡村）和现代风格，前四个加在一起◁▲，便是我们俗称的美式家具▲▼=▷△▽。在我看来▪△□▽，中国市场上的家具五花八门，风格太多！当下流行的所谓简美▲□▽★•、简欧▽•▷◇、小美■…□◆▷-、新中式、当代中式▷•☆•，包括轻奢都不会成为主流，而依托于中国人自己的生活方式-★▷…☆，满足最大众人群的消费和审美的中式家具最终才能成为主流。目前的新中式或现代中式，只是设计中式家具的过渡产品。只有当我们抛弃了唯红木论，唯中式传统文化符号论，不再过度强调美学和材料，才能迎来真正成熟的中式家具产品。能够展现当代中国人的精神风貌和生活方式，以工业化的手段大规模生产，不刻意追求材料和文化符号▪■◇…◇◇，满足中国最普通的消费者，这样的家具才是真正的“中式家具”。

　　三是结构▪▼●☆，可是很不幸，却在近两年连接遭遇了三重打击：环保风暴轮盘规则◁▲、激烈的市场竞争和新型冠状病毒肺炎。

　　因为设计水平的缺失，或是新型冠状病毒肺炎，现在大部分都是美院的毕业生去做设计，我没有培养出合格的设计师。

　　做家具的人讲产品的很少○=◇•••，全屋、整装▷•●△▼=、全屋定制，这方面设计师尤其欠缺☆•▼●…。

　　任何一个国家的家具行业的发展，大致都需要经历以下四个阶段：第一阶段是初级生产阶段，特征是供不应求，只要生产出来就能大卖，对应中国家具业20世纪80年代到20世纪90年代后期这段时间。第二阶段是大销售阶段，这时候家居大卖场开始出现□▷▲☆▷▲，依托于红星、居然和各地区域性卖场的发展，各个家具企业开始全国布点，产量不断攀升。这个阶段☆▲▼▽△，供应依然还未超过需求，市场持续火热。这对应了20世纪90年代末期到21世纪初●•=•△◁。第三阶段是大营销阶段，这时候市场开始供过于求，在我国从2003年左右便已开始。这阶段由于供过于求，于是家具企业进入了强调营销的阶段。目前我国仍处于这个阶段。接下来最终会进入第四阶段，关联合作阶段◇-。未来会有越来越多的不同品类或业态的独立企业（工厂）●☆△••◁，进行深度关联合作○▲▼=●▷，形成介于松散型合作和单一集团公司之间的一种组织形态。利用各自的优势▽•★☆，形成资源互补，工厂方负责制造和生产▪•◆=-◇，品牌方负责研发和营销★□■。又或者不同品类的企业形成紧密共生的组织体。正如在1931年，美国13家独立的床垫生产商组建了后来的舒达，形成品牌共享、高效制造的联合体■☆。

　　主要关注美学▽=○-☆▪；你抄我，现在流行的北欧和新中式，而不是过多投注于审美方面□○☆，才会真正回归到家具产品的本质上来。二是功能，但是很惭愧，设计分为三个部分-▽：一是美学外观，我抄你。所以很难做出好产品！

　　产品开始于设计。5年前中国取消了设计师上岗证，什么样的家具适合中国人的生活••=☆◁◇？而不是玩概念▲◁=★=。很多人热衷于讲营销。还是竞争-▼▷，这样△△！

　　都是在纸上谈兵。所以我们首先要建立合格的设计师队伍★◇•◇▲。好好研究今天中国人需要什么东西，其实产品是最重要的◁•◁。

　　如今，虽然还未正式进入第四阶段◁◆□◇，但出现了萌芽态势▽-▼，已经有很多不同业态、不同品类的企业在不断探索☆▽▼★★◁，抱团战斗，未来将会逐步探索出很多行之有效的道路出来。针对目前碎片化的市场和渠道-…■▪…，企业应该用不同的产品规划和设计理念来区别对待▪☆▽-●，不能用一套规划来应对多个渠道。目前的渠道分为线下传统零售、电商、拎包入住、整装▪•■、工程这五大渠道。

　　设计做得好不好，无论是环保，设计都没有，决定了最后产品好不好卖…▼●，全国有多少合格的设计师？很少。我在大学从教几十年，涉及怎么用；满足大众的收纳需求和成本需求，很多设计师是自己以为的设计师。目前中国家具行业刚刚进入大工业化时代！

　　近几年定制家具（现在被称为定制家居）兴起，其背后深层次的原因在于国人依旧牢固存在的“农业思想★◇▷▼”轮盘规则。什么是定制家具？我们以前叫“打家具”●▼•○。这是没有实现工业化和流水线化之前的原始生产状态▷-●◆◆，如今，消费者依然以定制家具为荣，那是因为内心深处的○☆◇…“农业思想★▲•”一时还没有转变过来▼▲。进入发达和先进的社会之后，家具产品一定是工业化…•…、标准化的成品家具为主导，人们也更加喜欢使用工业化产品•=，因为安全、低成本和标准化。纵观全球，定制家具兴旺的地区往往是落后地区和国家，例如印度，定制家具占据93%的市场。与此对应的美国仅仅有11%~12%的份额为定制家具◁==，且主要是针对办公领域。全世界的发达国家和社会，定制家具都是在存在于ToB领域，而非ToC领域。在ToB领域○▲◇••。主要的产品就是橱柜和衣柜两大品类□…☆。在国外，由于对吊挂柜体有着严格的安全要求，需要经过严密的测试，而针对C端零售，从成本角度不可能支撑起测试成本，因而以橱柜和衣柜为主体的定制家居无法在ToC领域生存。有一种观察也认为▪▷◇=，未来的定制家具…▼=◁▽，最终会逐步演化为固定家具，并成为开发商的精装房标配，成为一项彻底的ToB业务=•-。中国定制热潮的兴起…☆△，还有一个不可忽视的原因便是成品家具对收纳功能的忽视，当然我们也可以将其看作为由◆▷□●“农业思想”导致对收纳的▪★“过度狂热追求”●☆▷。成品家具需要在功能和结构上做深度的思考和持续开发，满足大众的收纳需求和成本需求，而不是过多投注于审美方面，这样，才会真正回归到家具产品的本质上来。

　　成品家具需要在功能和结构上做深度的思考和持续开发□○☆□○，希望从业者踏踏实实设计出一些适合中国人生活的家具，但是我相信•■▲■■▷，大部分产品都是雷同的，最终都会推动中国家具业走向更为健康、理性的真正的工业化时代。需要力学、结构学方面的知识◇-…，